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      改進銷售流程,提高營銷效率

      來源:河南用友財務軟件  發布時間:2022-04-27 19:20:42   點擊次數:539

           提高銷售流程和營銷效率。在銷售會議上,公司領導發表了慷慨激昂的講話,動員銷售人員提高業績,但銷售人員沒有方向;增加營銷成本投資不能顯著推動銷售業績的增長;銷售計劃是盲目的。當客戶抱怨某些產品缺貨時,倉庫會積壓大量其他產品;閉門造車,新產品嚴重滯銷。

          ... 也許您的業務需要在銷售過程中進行一些改進。

          以銷售人員為主體的銷售流程改進

          在大多數情況下,公司的銷售流程是由高級領導編寫和制定的。

          然而,大多數企業的高級管理人員都遠離市場,不主動去拜訪市場或聯系客戶。他們缺乏對一線市場信息的有效理解。然而,他們覺得自己比客戶更了解客戶,對自己感覺良好。他們認為銷售人員應該只服從命令。在此基礎上開發的銷售流程無法達到提高營銷效率和效果的目的。

          必須在銷售人員的參與下更及時地制定銷售流程。銷售人員是市場情報人員。他們提供的市場信息可以成為優化銷售流程的第一手資料。

          同時,“銷售人員的意義在于說服客戶簽署訂單,提高公司收入,努力接近客戶并提供必要的售后服務?!币虼?,聽取這些銷售流程執行者的意見非常重要。

          銷售流程的改進還應聽取專業人士的建議。與銷售人員一樣,管理層可能沒有敏銳的商業洞察力或專業技能,無法客觀評估客戶的運營模式、管理水平、制造商關系、行業整體情況和市場全景。專業人士的建議在這個時候起作用。

          銷售流程的實施還包括銷售業務支持部門的協助。沒有他們,整個銷售過程就無法很好地完成。他們還需要參與銷售流程的改進。

          以顧客價值為導向的銷售流程改進

          許多公司沒有標準化的銷售流程,

          銷售人員的銷售過程完全依靠個人的理解與個人能力來實現,只有對銷售人員的績效進行一定程度的評估,銷售過程完全由銷售人員根據自己的理解來執行。

          對于表現出色的公司,他們的銷售流程通常包括一系列轟動列表,這些列表指定了銷售人員在銷售流程中對客戶的一系列行為,

          銷售人員根據銷售流程的規定完成銷售流程中的任務并給予反饋,如拜訪××經銷商、確認送貨數量、在經銷商店鋪的公告板上張貼海報等。

          作者曾在一家日化企業擔任顧問。開始

          該企業憑借高空廣告和合理渠道利潤的雙重拉動,成為國內日化行業的領頭羊,銷售人員在市場中的作用微乎其微。隨著市場的變化,競爭越來越激烈,消費者越來越理性。

          企業必須考慮增加銷售管理成本:改變銷售政策、增加銷售人員、規定銷售人員的行為和提供評估機制等。然而,這并不能完全解決問題——他們在銷售過程中仍然缺乏對顧客活動的關注和反饋。

          銷售流程從客戶機會開始,

          而客戶機會是與我們的客戶機會的連鎖反應。如果客戶的客戶滿意,那么您的客戶也會滿意。

          過程中缺乏對顧客和消費者的關注,不能充分了解消費者和消費者的實際需求,

          并且不能客觀評價經銷商對企業政策的反應,在形成客戶機會方面形成一定的障礙。

          一個以顧客價值為導向的有效的銷售過程應該同時關注市場和顧客的反應和需求。例如,經銷商提出的產品改進和支持需求,經銷商如何銷售和維護其客戶,

          客戶如何為其客戶提供客戶價值,實際消費者是否是我們關注的目標群體,以及我們的目標消費者在購買過程中的表現等。

          有時,銷售過程不僅包括在銷售過程中關注客戶的活動,

          但也需要傾聽客戶的意見,以改進銷售流程。

          基于信息管理的銷售流程改進

          筆者關注的幾家企業也存在同樣的問題:

          銷售計劃的制定完全來自區域經理的主觀判斷;或者公司領導直接“敲打腦袋”,根據幾個百分點的增長率來確定銷售目標,并將任務強制到各個地區,導致積壓或缺貨,這也給銷售人員的客戶維護帶來一定壓力。

          當庫存不能滿足客戶的訂單需求時,訂單負責人不能清楚地掌握最近的成品計劃,

          所以他不能給客戶一個“我什么時候可以下單”的準確答案。當客戶具有較高的忠誠度、特許經營權或沒有財務壓力,或未能完成銷售任務時,這可能不是問題。一旦條件發生變化,客戶可能會選擇其他公司/品牌的產品,以實現資本利用效率。

          因此,建立一個強大的銷售信息管理模式,尤其是確保信息的暢通顯得尤為重要。

          銷售信息管理的一個重要環節是及時記錄企業內部分銷環節每天產生的銷售數據。在此基礎上查詢銷售情況,

          采用不同緯度參數(如分銷系統、時間、品牌、產品類別等)進行統計分析,使各級決策者能夠及時獲取相應級別的銷售數據,為企業的銷售、生產、采購決策提供更科學的依據。此外,企業還可以借助強大的信息管理系統,提高信息管理的效率和效果。

          同時,建立有機的營銷組織,開放研發、生產、銷售協調的價值鏈,是有效改進營銷流程的基礎和保證。

          

          

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